Comment fixer son TJM en freelance sans se sous-vendre ?

« Tu prends combien par jour ? » La question tombe au premier rendez-vous, et beaucoup d'indépendants répondent au feeling : un chiffre qui sonne bien, calé sur leur ancien salaire, ou sur ce qu'un confrère a mentionné un jour. Trois mois plus tard, ils travaillent tous les week-ends et gagnent moins qu'avant. Le tarif journalier moyen n'est pourtant pas une question de courage commercial : c'est un calcul, et ce calcul comporte deux variables que presque tout le monde sous-estime — le nombre réel de jours facturables et le poids des charges.

Le piège de départ : convertir son ancien salaire

Le raisonnement spontané ressemble à ça : « je gagnais 3 000 € net, il y a environ 20 jours ouvrés par mois, donc 150 € par jour ». C'est faux sur trois points à la fois.

D'abord, un salarié coûte à son employeur bien plus que son net : cotisations patronales, congés payés, formation, matériel, locaux, mutuelle. Ensuite, un indépendant ne facture pas 20 jours par mois. Enfin, un salarié est payé quand il est malade, en congés, ou entre deux projets — vous, non.

Un TJM correct ne se déduit pas d'un salaire. Il se construit à partir du revenu que vous voulez réellement dégager, en remontant la chaîne.

Le nombre de jours facturables : la variable qui décide de tout

C'est ici que se joue l'essentiel. Partons de 365 jours et retirons ce qui n'est pas facturable :

Poste	Ordre de grandeur
Week-ends	~104 jours
Congés	25 à 30 jours
Jours fériés (hors week-end)	~8 jours
Maladie, imprévus, formation	5 à 15 jours
Jours ouvrés disponibles	~210 jours

Mais « disponible » ne veut pas dire « facturé ». Sur ces 210 jours, une part significative part dans la prospection, les devis, les rendez-vous non facturés, l'administratif, la comptabilité, la veille, le site, les réseaux. Selon les métiers et l'ancienneté, on facture en réalité entre 120 et 180 jours par an — la fourchette basse en début d'activité, la haute chez un indépendant installé qui n'a plus besoin de prospecter beaucoup.

Retenez ce chiffre : c'est lui qui transforme un TJM apparemment confortable en revenu décevant. À 500 € par jour, 180 jours facturés donnent 90 000 € de chiffre d'affaires ; 130 jours en donnent 65 000 €. Même tarif, 25 000 € d'écart.

La formule, étape par étape

1. Fixez votre revenu net cible annuel. Ce que vous voulez réellement encaisser, après cotisations et impôts. Soyez honnête : c'est le point de départ, pas une variable d'ajustement.

2. Ajoutez les cotisations sociales et l'impôt. Le poids varie fortement selon le régime — micro-entreprise, société, portage salarial. Le portage, par exemple, sécurise mais prélève une commission de gestion en plus des cotisations : à revenu net égal, il impose un TJM sensiblement plus élevé.

3. Ajoutez vos charges professionnelles annuelles. Logiciels, matériel, assurance responsabilité civile professionnelle, mutuelle, comptable, banque, formation, coworking, déplacements, téléphone. La plupart des indépendants sous-évaluent ce poste de moitié : listez-le ligne par ligne une fois pour toutes.

4. Divisez par le nombre de jours réellement facturables.

TJM = (revenu net cible + cotisations et impôts + charges professionnelles) ÷ jours facturables

Faites tourner le calcul avec 130 jours puis avec 170 jours. L'écart entre les deux résultats vous donne votre marge de sécurité — et votre TJM plancher, celui en dessous duquel vous perdez de l'argent en travaillant. C'est exactement la logique du seuil de rentabilité appliqué à une micro-entreprise, transposée à la journée vendue.

Ajuster son TJM au marché, sans s'y soumettre

Le calcul donne un plancher, pas un prix. Le prix final se module selon des critères qui, eux, sont observables :

• L'expertise et la rareté. Une compétence recherchée et peu disponible se paie. Un profil généraliste sur un marché encombré ne peut pas défendre le même tarif.
• Le type de client. Grand compte, PME, start-up, association : les budgets et les circuits de validation n'ont rien à voir. Un même livrable ne se facture pas au même prix selon l'interlocuteur.
• La durée de la mission. Une mission longue offre de la visibilité et supprime de la prospection ; une remise de 5 à 10 % s'y défend. Au-delà, vous financez votre client.
• L'urgence et les contraintes. Délai serré, travail de week-end, astreinte : ce sont des suppléments, pas des faveurs.
• La responsabilité engagée. Un livrable stratégique, avec un vrai risque en cas d'erreur, ne vaut pas une exécution de routine.

Pour se situer, rien ne remplace l'observation directe : offres publiées sur les plateformes, échanges avec des confrères, baromètres publiés par les acteurs du secteur. Croisez au moins deux sources, et méfiez-vous des moyennes nationales, qui écrasent des écarts énormes entre métiers, régions et niveaux.

Le TJM n'est pas toujours la bonne unité

Facturer au jour a un défaut structurel : vous êtes payé pour votre temps, pas pour la valeur produite. Plus vous devenez efficace, moins vous gagnez à travail équivalent. Trois alternatives valent le détour :

• Le forfait par projet. Vous vendez un résultat, pas des journées. Il récompense l'expérience et l'efficacité, mais suppose un périmètre écrit avec précision — sinon la dérive de périmètre mange la marge.
• L'abonnement mensuel. Un volume récurrent contre un tarif défini : c'est le meilleur remède à l'irrégularité de trésorerie, et le format le plus confortable une fois la relation installée.
• La facturation à la valeur. Adossée au gain généré pour le client. Puissante, mais réservée aux missions dont l'impact est mesurable et attribuable.

Beaucoup d'indépendants installés combinent : un socle d'abonnements pour la stabilité, des forfaits pour les projets, et un TJM affiché qui sert surtout de référence pour les interventions ponctuelles.

Les erreurs qui coûtent le plus cher

• Ne jamais augmenter. Un TJM figé pendant trois ans, c'est une baisse réelle de revenu, inflation comprise. Révisez-le au moins une fois par an, et systématiquement pour les nouveaux clients.
• Accepter la première mission trop bas « pour démarrer ». Le tarif d'entrée devient le tarif de référence pour ce client, et remonter ensuite est bien plus difficile que de commencer au bon prix.
• Oublier les jours non facturés. Un devis calé sur 220 jours de travail par an est un devis perdant.
• Ne pas facturer les à-côtés. Réunions à répétition, allers-retours de validation, comptes rendus : soit ils sont inclus dans le forfait et vous l'annoncez, soit ils se facturent.
• Négliger les conditions de paiement. Un excellent TJM payé à 90 jours vaut moins qu'un tarif correct payé à 30. Prévoyez acompte, échéance claire et pénalités — et sachez quoi faire quand un client ne règle pas sa facture.

Comment annoncer son tarif

Trois principes suffisent. Annoncez un chiffre net et unique, sans fourchette molle : « mon TJM est de X € » se défend, « entre X et Y, ça dépend » invite à négocier vers le bas. Ne justifiez pas spontanément : le silence après l'annonce fait plus pour vous que trois arguments d'excuse. Et si le budget ne passe pas, réduisez le périmètre, jamais le tarif — moins de livrables au même TJM, plutôt que le même travail moins cher. La première option préserve votre grille ; la seconde la détruit pour tous les clients suivants.

Un mot sur la transition : si vous démarrez en parallèle d'un emploi, vous avez le luxe de pouvoir refuser les missions mal payées. C'est un avantage considérable, et l'une des bonnes raisons de cumuler un salariat et une micro-entreprise le temps de construire une clientèle.

Questions fréquentes

Faut-il afficher son TJM sur son site ? Cela filtre les demandes hors budget et vous fait gagner du temps, au prix de quelques contacts perdus. En début d'activité, mieux vaut souvent garder la souplesse ; une fois installé, l'affichage devient un outil de tri.

Combien augmenter, et à quel rythme ? Une révision annuelle est la norme. Une hausse significative se justifie par un carnet plein : quand vous refusez régulièrement des missions, le marché vous dit que votre tarif est trop bas.

Que faire d'un client historique payé bien en dessous de la grille ? Prévenez-le à l'avance, en expliquant l'alignement sur votre grille actuelle, et proposez une transition sur un ou deux mois. Un bon client accepte presque toujours ; celui qui refuse tout net vous renseigne sur la valeur qu'il accorde à votre travail.

Le TJM change-t-il selon le régime fiscal ? Le TJM nécessaire change, oui : à revenu net identique, micro-entreprise, société et portage n'imposent pas le même chiffre d'affaires. C'est aussi pour ça qu'il faut savoir précisément ce que l'on déclare et quand.

À retenir

Un TJM se calcule à l'envers : revenu net souhaité, plus cotisations et impôts, plus charges professionnelles, le tout divisé par le nombre de jours réellement facturables — 120 à 180 par an, jamais 220. Le chiffre obtenu est un plancher ; le marché, votre expertise et le type de client font le reste. Et si vendre du temps vous plafonne, changez d'unité : forfait, abonnement ou valeur créée récompensent l'expérience là où la journée facturée punit l'efficacité.